孙勇：大变革时代，汽车经销商集团如何才能“活下去”

孙勇：大变革时代，汽车经销商集团如何才能“活下去”且“活得好”？｜老孙论车

最近一段时间，本人辗转国内多地调研汽车市场。在调研中，被汽车经销商集团老总们问得最多的一个问题是：在如今这个大变革时代，汽车经销商集团如何才能“活下去”，并且“活得好”？

这个问题问得好，问得及时。毫无疑问，我们现在正处于一个汽车产业巨变的时代。关于目前中国汽车产业发展处在什么样的阶段？下一步发展趋势是什么？经常阅读我文章的读者大概会知道本人关于“四个时代”、“三个70%”的提法。

在《中国汽车产业发展的“四个时代”！》一文中，我提出：中国汽车产业从1994年开始到2035年左右，已经、正在和即将经历“四个时代”：高速增长时代、新能源汽车结构调整时代、出口时代和数智汽车时代。目前我们所处的阶段是：第二个新能源汽车结构调整时代的后半场、第三个出口时代的上半场、第四个数智汽车时代的开幕式。

在《三个“70%”，这将是中国汽车产业未来的新格局！》一文中，我提出，未来中国汽车产业的发展趋势格局是“三个70%”：国内市场新能源汽车在销量中的占比将达到70%、国内乘用车巿场自主品牌市场份额将达到70%、国内国外巿场总销量中国内市场销量将占比70%。

这些观点提出后，得到了汽车业内外大多数人士的广泛认同。在这样的大变革时代，汽车经销商集团要“活下去”，该怎么办？

首先我们要认识到，汽车经销商的业务是一个“傍大款“的业务，你要“活下去”的前提是，你所经营的品牌未来要能够活下去、而且最好能走上坡路。从这个角度看，绝大多数合资企业是要逐步放弃的。我曾在《市场份额快速下滑，汽车合资企业的出路在哪里？》一文中指出：绝大多数国外品牌在中国市场，最终都将沦为小众品牌，这将是在中国市场过了几十年好日子的合资企业，将不得不面对的极其残酷的现实！

在这次调研中，我清楚地看到，这一趋势已经不可逆转，过去几年是现代、标致雪铁龙、福特等销量大幅下滑，今年已经轮到了通用、大众、日产、本田、丰田，明年将是奥迪、奔驰、宝马，因为现在这几家的不少经销商日子已经非常难过了，而且从产品本身来讲，在智能新能源汽车赛道上，他们这三家的产品已经不是阿维塔、极氪、昊铂、理想、蔚来、小鹏、问界等新造车势力同类产品的对手！

在调研中，我也高兴地看到，在销售服务模式上，各类“造车新势力”和“造车新实力”都在不断创新，通过各种方式与汽车经销商集团形成合作，纯粹由厂家自己一家包打天下的已经凤毛麟角。

很自然地，在交流过程中，我被反复问到的一个问题是：在从经营合资品牌为主转向经营自主新能源汽车品牌为主的过程中，哪些品牌是最优的选择？

对此，我心中自有不成熟的答案，但碍于情面，不宜在这种公开的文章中将品牌一一列出来，但有一个趋势还是可以说一下：一个时代有一个时代的企业，所以，华为加持的品牌、小米汽车是可以优先选择的合作伙伴！跟着他们这一类企业走，汽车经销商“活下去”是没什么大问题的。

当然，对于汽车经销商集团来说，仅仅“活下去”是不够的，现金流不断、不亏损、略有盈利也是远远不够的，要获得持续比较高的利润，要“活得好”，下一步究竟该怎么办呢？

我想这不仅是汽车经销商关注的话题，也是整个深陷价格战的整个中国汽车产业老总们非常关注的话题。为此，近半年来，我一直在寻找这个答案。

由于汽车这个产业太“传统”了，从本质上看，无论造车和卖车，基本方式还是二、三十年前那一套。所以，我不得不跨界去寻找，为此，我去考察地产行业的阿那亚，研究为什么它房子的价格比同行高出一两倍，在现在这个时候还能够热销？去考察长沙运达广场，为什么价格远高于周边，一出来就被抢购一空（二手房也是出一套被抢一套），它的产品是如何做到极致的，物业管理方面为什么能够让万科、中海等来取经？还有，考察美国凯斯幼儿园在中国的标杆幼儿园，为什么收费那么高，还能让人趋之若骛？等等⋯⋯，一路下来，不仅感受到这个世界生活如此之美好，同时也感受到山外有山、天外有天，在经营企业方面的收获真是不小，我想今后如有机会，会逐步一一与大家分享。

言归正传，我以为，汽车经销商集团如果想未来“活得好”，必须从以“车”为主的“销售服务商”，向以“人”为主的“汽车生活服务商”转变，即与客户的关系是：“始于汽车，终于汽车生活方式”。不上升到这个维度，就只能在价格战里“血战到底”！

在这个方面，汽车经销商集团是大有可为的，天地也非常广阔。如何落地？对此，我也初步形成了一套比较完整的思路。在此略举与“车”关联度比较紧密的一例，比如改装业务，如果我们的销售顾问在与一位即将退休的老人购车时，能够深入了解到他的家庭情况、身体健康状况和兴趣爱好，然后出一套个性化的购车方案，像老人的腰一般不太好，可以将座椅弄得硬一点、舒适一点；弄个合适的踏板，让其上下车时更方便一点；弄个辅助设施，让老人从后备厢拿东西时能轻松一点，别伤着腰；还有，将车里的屏幕搞少一点，字大一点，让老人看得清⋯⋯等等，这些个性化的定制方案如果经销商集付诸行动，我相信是会有人买单的。更进一步，如果长期跟踪这个老人，三五年后随着其身体的变化和用车状况的变化，还会有新需求，我们再帮着改装，再弄点新配置，我相信他也会心甘情愿地掏钱。其实，每一个购车的客户都有不同场景下的个性化需求，但我们的销售顾问绝大多数没有去深度挖掘，经销商也没有倾力去满足。凡此种种，赚钱的机会真的很多，我们汽车经销商集团通过厂家提供的这个车，与用户实现了深度连接，但我们从他们身上没有赚到足够多的钱，你说是不是有点可惜？

现在，汽车厂家和经销商也不定期与客户搞活动，与用户连接，以挖掘更多的收益。但绝大多数没什么效果。为什么呢？在我看来，是因为搞的活动绝大多数是“我们想像中客户要的活动”，而不是“客户真正需要的活动”，这是极大的浪费！

“始于汽车，终于汽车生活方式”，是经汽车经销商集团转型的方向，要让这一理念深入落地，主角是汽车经销商集团，而不是厂家。它本质上是让服务创造价值，我坚信服务一定能够创造价值，我想大多数汽车经销商集团老总也会认同。但要将其实施到位，需要汽车经销商集团在经营理念、经营方式、组织架构上来一次脱胎换骨的改变，只有这样，才能真正完成从“汽车销售服务商”向“汽车生活服务商”的转型。

在最近的调研中，我与一些汽车经销商集团老总就此进行了深入探讨，其中有几家基本上听懂了我说的是什么，而且表示将根据自己的具体情况，尽快拿出转型方案，并加快推进落地。我相信再过一年，他们就会从现在传统汽车经销商集团中脱颖而出，成为新时代的汽车经销商集团的引领者！对此，我充满期待。

来源：孙勇 老孙论车（作者孙勇为“老孙论车”微信公众号创始人，现任网上车市集团总编辑，同时受聘为中国汽车流通协会专家、全国工商联汽车经销商商会专家、中德诺浩汽车教育研究院院长。）